今天，我们来聊一聊商品销售的小技巧，这将涉及到一个销售法则——NFAB销售法则。其中，N是顾客需求、F是商品特点、A为商品优势、B为顾客利益。接下来，我们都会从以上几个方面进行详细讲解。我们可以把这句话简单理解为：顾客现在急需要购买某种他缺少的东西，来达到他预想的目的。比如，买矿泉水是因为口渴，想要喝水；买羽绒服是因为冬天太冷，为了保暖御寒，这就是需求。而每个不同身份的顾客，他的需求也是不同的，所以选择的商品也会有所差别，例如：两位顾客来到店里，一位是普通顾客，只是单纯想买一件暖和的衣服；而另一位是批发商，他想找一些卖得好的商品。他们这种不同的需求，导致他们感兴趣的商品是不一样的。所以，要想提高商品销量，应该准确了解顾客需求，这是最优先的，也是最主要的。可是，我们应该如何引导顾客说出他的需求呢？这就需要把握一定的技巧。我们可以在顾客刚进店面的时候，不要着急去询问顾客的需求，先让他自己去挑选浏览，等他在某样商品面前停下，表现出兴趣之后，再让店员去进行商品讲解，给顾客轻松选择的余地，会更容易和顾客建立起良好的沟通，这样也就更容易引导出他的需求了。
商品的特点，是顾客第一眼看到的东西，比如材质、面料或者型号。一件商品会有非常多的特点，如果我们每次都要挨个去介绍清楚这些特点，最少也要花费几分钟的时间。从顾客的角度来讲，他们不会愿意浪费时间在自己不感兴趣的地方。所以在沟通的时候，要优先去讲解顾客感兴趣的特点，而这需要优秀的店员从与顾客的交流中来判断。一个聪明的店员，会通过望、闻、问、切的方法提问，去精准了解顾客最感兴趣最看重的特点。而具体应该怎么做呢？简单说一下，店员在刚开始和顾客交流的时候，应该多问顾客一些开放性的问题，让顾客的思维进行发散，比如：您平时喜欢做什么运动？等问题，先让他们自己回想，之后再慢慢从与顾客的交谈中去了解他的需求。优秀的店员一定是一个喜欢倾听的人，他需要把问题引出来，让顾客去说，顾客说的越多越详细，才能帮助我们精准的掌握需求，从而加强顾客的购买欲望，提升商品销量。这里的优势，是指对比其他竞争商品，展现自身商品的优势。大部分顾客对想要的商品并不了解，只知道一个大概。在了解了顾客的需求后，我们应该有针对性的去向顾客介绍自家商品的优势，深度切入顾客的痛点。在介绍的同时，可以拿竞争商品来作比较，适度夸赞自己的商品，引导顾客偏向于自己的商品。店员的仪容仪表也是非常重要的，规范且精致的着装与仪容，会留给顾客专业的、有问必答的、富有亲和力的印象，这也是店铺优势的一部分。或者换句话说，让顾客觉得自己捡了便宜。心理学研究表明，让顾客感觉自己赚了，能强化他的购买意愿，导致交易量大幅度提升。比如给价格折扣，告诉顾客这是给他的优惠而不是因为折扣降价；又或者价格临界，把10元的商品改成9.9元，是最常见的促销方式；再比如，降价加折扣，用双重实惠来引诱顾客疯狂抢购……总之，就是要让顾客的心里爽，感觉自己买到就是赚到。以上就是NFAB销售法则详解，各位老板学到了多少呢？
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